rabati, popusti, diskontne cene… – lekcija iz poslovne škole (4)

DSC_0001

Novčići – Jared Rubinsky via Flickr (CC BY-NC-ND 2.0)

Zašto se daju popusti?

Osiguravanje posla ili prodaje, kako biste imali stabilan i očekivan priliv, tako što ćete umanjiti cenu i biti ortak sa kupcem/klijentom. Ovo je moguć scenario koji ima smisla dok je ekonomski održiv (a često nije). Tj, dok ne preterate i odete u minus zarad mogućeg budućeg posla ne uzimajući u obzir kašnjenja, odlazak kod konkurencije, manjak poverenja i lojalnosti… sve one ružne stvari koje umeju da se dese.

Ako ste proizvođač…

Proizvođač ste i nemate svoje maloprodajne kanale, i popustima ka distributeru dajete prostor svom prodavcu da izađe na tržište, reklamira se, transportuje robu, plati radnike i ima profit. Ovo naravno znači da imate Veliki prostor između troškova i profita tj cene za distributere. I naravno, definisanu preporučenu cenu.

Ovo je možda najbolja pozicija dok ste svesni svoje moći i kontrolišete lanac.

Ako ste distributer…

Ako ste prva ruka u lancu odmah posle proizvođača (primer gore) imate manevarskog prostora za brži posao i kretanje novca, tako da možete omogućiti prodaju malim prodavnicama i svoje troškove maksimalno umanjiti. Kupujete na količinu (masu), na osnovu koje dobijate veće popuste jer ste proizvođača poštedeli skladištenja i svih onih troškova koje generiše smeštanje robe.

U svakom koraku rabat ili marža ili profit se sve više umanjuje. Osim ako nemate slobodno tržište gde ste slobodni da se nadograđujete na cenu po svojoj volji ili bar po preporukama proizvođača.

Ako se iznenadite cenom nekih proizvoda u prodavnici zapitajte se koja „ruka“ u lancu vam prodaje robu.

Ako ste na kraju lanca…

U slučaju da imate ozbiljnu firmu (proizvođača) iza sebe, onda imate i strožije uslove rada (koji su vam nametnuti).

Desiće vam se da dobijete fiksnu cenu po kojoj morate prodavati proizvod, gde se nivo građenja cene smanjuje i forsira vas da maksimalno smanjite troškove i povećate prodate količine. Proizvođač će se truditi da vas zaštiti od drugih distributera ili prodavaca fiksirajući prodajnu cenu. Ovo je naravno moguće ukoliko proizvođač ima veoma strogu politiku i primenjuje je.

Neke firme (proizvođači) su dovoljno jake da postave ovakve uslove i pridržavaju se, čuvajući svoj ekosistem tj firme i ljude. Ako bih mogao da napravim paralelu to bi bila Koka Kola (napomena: nemam nikakve veze sa Koka Kolom).

Primer

Zamislite Koka Kolu, distributere (velike lance) i radnju na uglu. Ako pokušate da kupite piće na bilo kom mestu – cena je ista. Čak je i odštampana na samom proizvodu kako se neko ne bi prevario i pokušao da proda po nekoj drugoj ceni.

Da – proizvođač najviše zarađuje kada ima direktnu prodaju i dobija keš… Ali to nije prioritet proizvođača. Proizvođač se bavi proizvodnjom i nije majstor maloprodaje. Distribucijom i prodajom se bavi neko drugi. I svi zarađuju u procesu.