Category Archives: Poslovanje

no guts no glory - All rights reserved by akrobata via Flickr

Neuspeh i kako ga preživeti – lekcija (61)

no guts no glory - All rights reserved by akrobata via Flickr
no guts no glory – All rights reserved by akrobata via Flickr

Parafrazirajući Oskara Vajdla

Samo naši neuspesi dobijaju ime – iskustvo.

Obično ne pričamo o neuspesima ili failovima, osim ako nas ne pitaju u nekoj intimnoj atmosferi kada znamo da se priča, baš i neće širiti. Svakako su nekada i neuspesi prikriveni uspesi a prepreke – načini kako prevazići probleme.

Da li sam vam pričao kada sam naivno pretpostavio da će implementacija ERP sistema trajati 4 meseca? Na kraju se ipak ostvario plan nekoga daleko iskusnijeg (uz par dana zakašnjenja i projektom koji je trajao 6 meseci)? Posle toga naučiš da drugačije ceniš i procenjuješ vreme.

Prvobitno biranje tj zapošljavanje ljudi (davno je bilo) na osnovu toga da li je neko cool ili ne, nije dobro. Shvatiš posle 5 novih selekcija da ti treba neko ko se loži, ko želi da ide dalje, neko ko je i više nego radoznao da sazna.

Kada radiš izveštaje, naučiš da ne padaš na prvi niz cifara ili grafikon. Pogledaš podatke iz drugog ugla. I sve će ti se samo kasti i shvatićeš zašto ne treba padati na prvu loptu.

Iskrenost se isplati. Stav se isplati. Cilj – itekako.

No guts – no glory.

Neuspeh prihvatamo i sa njim se borimo. Ako ste OK uveć ćete ga pobediti.

Jednorog - Emre Ayaroglu via Flickr (CC BY 2.0)

Kako pronaći najbolje klijente? – lekcija (60)

unicorn
Jednorog – Emre Ayaroglu via Flickr (CC BY 2.0)

Ako želiš jednoroga, onda i sam moraš biti jednorog – Anonimni jednorog

Prethodni citat je izvučen iz konteksta (i teksta čitateljke) i odgovora na pitanje : Zašto su dobre devojke postale jednorozi? Interesantno štivo na temu muško ženskih odnosa. Ali kako ovde pričamo o poslu – analogija o traganju za sjajnim klijentom (jednorogom) – dolazi u fokus.

Kakav bi bio svet da nema svakakvih klijenata? I svakakvih kompanija? I dobrih i loših. Čitava svrha posla i poslovanja je (ponekad) beskonačna trka između kvaliteta i klijenata. Ako ne bi bilo loših klijenata, ne bi bilo mesta učenju i loših projektima kao ni onih koji probleme rešavaju i nastavljaju dalje. Ako ne bi bilo dobrih klijenata, ne bi bilo ni konkurencije i trke ko će ih osvojiti.

Ako si vlasnik  sjajne kompanije i imaš sjajan tim (ili si one-man-band) i ako si poseban i neverovatan i uspešan i pametan… nećeš želeti da radiš sa amaterima ili nesposobnjakovićima ili nekim u koga nemaš poverenja ili on sam/ili ta kompanija ne uliva poverenje. U velikom broju slučajeva

Ako namirišeš pacova, to verovatno i jeste pacov – Dr Brooke Magnanti

Da… Postoji šansa da dobra (ekipa dobrica) naleti na prevarante i one koji nemaju nameru da igraju ok. I da u takvom angažmanu ostanu praznih šaka tj prevareni. To je na kraju najbolja lekcija – paziti sa kime radiš. Ako i košta – košta malo. Koštalo bi više – i reputacije i novca i ožiljaka da su u pitanju ozbiljni prevaranti (posle takvih rasturaju se kompanije/ prijateljstva/ brakovi).

Svaki rad zasnovan na gramzivosti i brzom dinaru – ne završi se najsjajnije. Jer – nema brzog novca. U stvari, ima ga ali nemamo isti tretman prema takvom i ozbiljno zarađenom novcu za koji smo utrošili vreme, znanje, živce i ljude.

Zašto ne razmisliti – sa kim bih želeo da radim? I da tako koncipiraš posao? Sa kim bi se sjajno slagao? Koja firma/ ekipa/ tim izgleda kao skoro savršen klijent?

Da bi dobio jednoroga moraš biti jednorog. Moraš biti takođe poseban. I tako počinje najbolji posao.

Makro Vejder - Megadem via Flickr (CC BY-NC-SA 2.0)

Kako podvoditi zaposlene?

Pimp Vader
Makro Vejder – Megadem via Flickr (CC BY-NC-SA 2.0)

Daleke 1967.godine, gospodin Robert Bek je napisao knjigu “Makro ili podvodač” (Pimp). Reformisani makro, posle nekoliko godina zatvora i problema, okrenuo je drugi list i počeo je da živi prema pravilima zakona. Mala plata, finansijski problemi, tek rođena deca, su bili okidač da svoju životnu priču sa mnogo detalja i rečnikom ulice – pretoči u knjigu. O životu makroa. Sama knjiga je bila okidač za razvoj tzv crnačke književnosti i razvoj/proboj mladih pisaca.

Ali ovo nije priča o književnosti. Ovde se bavimo biznisom i vaš cilj je da dobijete neki drugi ugao gledanja na posao, razumete svaku stranu i izaberete najbolji put. Moj put. Zaboravite ovo poslednje, jer samo vas – pimpujem.

Čitajući knjigu, prateći dokumentarac o životu Iceberg Slima (Roberta Beka), možete osetiti šta kako uspevaju da se pokvare mladi umovi, šta je okidač, koliko je lako promeniti nečije mišljenje i kako se utiče na ljude. Na kraju krajeva – makro treba da natera ženu da prodaje svoje telo a zatim novac preda makrou u zamenu za izvitoperenu verziju zaštite/ljubavi – posle ovoga nema dalje.

Ali i dalje… treba da pričamo o poslu.

Par puta u poslovnom životu sam bio u prilici da nemam novca za isplatu ljudi. Verujte mi na reč – to je veoma loš osećaj. Zbog 1001 razloga, kašnjenja plaćanja klijenata, državnih potreba u vidu taksi, prevazilaženja resursa zarad dobijanja novog posla… sve u svemu nekada loša poslovna odluka odvede vlasnika/direktora u pogrešnu stranu. I većini ljudi u toj situaciji nije svejedno. Jer, ljudi su plaćeni za svoj rad i oni omogućavaju kompaniji da stvori vrednost.

Da, ljudi čine vrednost kompanije, pravi broj njih, organizovani na određeni način, sa ciljem stvaranja kapitala ili profita. Verovatno je da ista grupa ljudi na drugom mestu sa drugačijim menadžmentom ne bi uspela da organizuje slikarsku koloniju ali i dalje – za firmu su ljudi važni.

Prvo pravilo podvođenja (pimping) je – budi uvek iznad svoje ergele (eng. stable). A zatim – ne dozvoli da vide osećaj ili osete nešto od tebe, šikaniraj ih, uzimaj im novac, spavaj sa njima ali samo jednoj pokazuj privrženost – nikako osećanja.

LJudi su bitni i u znoju rada svog obezbeđuju sebi za život. Pravi vlasnisi ili direktori to znaju i vode svoje ljude na najbolji mogući način – koristeći razne tehnike vođenja ljudi, poslovanja… Sjajna teorija, koja ima ograničenu praksu. Jednostavno da je sve tako napisano, ne bi postojale firme koje propadaju, odlaze u stečaj… A svedoci smo da je sve moguće i da će se i dalje dešavati. Kao i uvek, bitno je ne posustati.

Makro nema milosti ili sažaljenja prema svojim devojkama. “Ne možeš da radiš zbog zdravstvenih problema? Ne želiš više da radiš i hoćeš da ideš drugde? Samo napred, tu je sledeća koja čeka u redu da preuzme tvoj posao”…

Kažu da onda kada si u kanalu ili rupi, prva stvar koju moraš da uradiš je da – prestaneš da kopaš. Mnogi vlasnici ili direktori, i dalje kopaju. I dalje ulaze u probleme do tačke kada više nije bitno. Kraj je neminovan i samo je pitanje kada će stići. Do tada je samo bitno obezbediti ili sebe ili potomke ili familiju ili bliske – finansijski. Na kakav god način.

I uvek postoji konkurencija. U drugim makroima koji žele da preuzumu ili mesto ili devojke, koji šire teritoriju, policiji koja želi da “uđe” u posao… Veoma opasan svet, sa svojim pravilima, brutalnostima i problemima.

Ali da se sklonimo od tog “drugog sveta”. Pričajmo o poslu.

Onda kada vlasnik ili direktor ne isplaćuje plate dugi niz meseci/godina… a vi ste i dalje tamo – da li znate na šta vas to svodi? Na devojke svodnika. Da, niste vi krivi što je sve otišlo dođavola i što je direktor/vlasnika takav kakav jeste, i zato što zaista volite svoj posao i ne znate gde biste još mogli da ga radite, i zato što ne vidite da postoji neki drugi put, i zato što mislite da će sutra/sledeće nedelje/meseca biti bolje, da će se nešto promeniti, zato što imate kredit/ratu za stan kola i ne smete da napustite posao, ili zato što imate toliko godina da se plašite da nećete moći pronaći adekvatnu zamenu. I verovatno to što vas nije plaćao toliko dugo, baš potresa na svaki mogući način ali to ne zna kako da vam objasni ili da se reorganizuje.

Vi postajete žrtva neodgovornog direktora ili vlasnika, koju on šikanira, ne pruža pažnju, na kraju dana – ne planira da vas isplati novcem za vaše fizičke i mentalne sposobnosti koje ste uložili u svakodnevni rad – zarad isporuke konačnog proizvoda rada koju klijenti plaćaju.

Odgovornost vlasnika/direktora je da prodaju/naplate taj konačan proizvod rada, skupa svojih zaposlenih kako bi pokrio troškove i napravio profit, žonglirajući sa 1000 parametara koji utiči na poslovanje.

Stvarate milion izgovora u glavi kako biste opravdali postupke čekali sledeći mesec ili prvi… Postajete žrtve svodnika.

Za kraj… imam prijatelja koji na prvi znak pimpovanja daje otkaz i odlazi dalje. Itekako ima znanja koja se traže i ne manjka posla. U nekim trenucima posla nije bilo, ali ga je bilo u nekoj drugoj državi. Ne dozvolite da vas šikaniraju i da se odnose prema vama na taj način.

Zvuk okeana - Stephanie |Anabelrose via Flickr (CC BY 2.0)

Umetnost menjanja mišljenja – lekcija (59)

Zvuk okeana - Stephanie |Anabelrose via Flickr (CC BY 2.0) Zvuk okeana – Stephanie |Anabelrose via Flickr (CC BY 2.0)

Poslednjih nekoliko godina se dešava da stara uvrežena mišljenja, formirana iskustvom, čitanjem, učenjem – moram da menjam. Promena je skoro uvek otkrovljenje, zbog toga što je nedostajao ključni deo slagalice a mišljenje je formirano na osnovu predpostavki.

Često se dešava da promena mišljenja na osnovu činjenica boli. Ono u šta se veruje i šta se “propoveda” mora da se menja. Od sada pa na dalje – kao i za sve one stare propovedi.

Teško je priznati promenu onoga u šta ste verovali – kako često to izgleda kao pronevera stavova, što svakako promena mišljenja i stavova nije, iako izgleda tako. Sve gorenavedeno znači da nekoga sa kim ste imali sukobljena mišljenja morate pogledati u oči i reći:

Bio si u pravu

Te 4 reči je tako teško prelomiti. Ne zbog toga što nisu tačne, već zato što predpostavljate da će druga strana da likuje i da se oseća većom/bitnijom/jačom… i to je samo vaše mišljenje koje ne treba da se poklapa sa realnošću. Da li ste slabiji? Teško – jer vi menjate mišljenje (ne zaboravite – stari stavovi, mišljenja koja su formirana dugi niz godina) zato što ste svesni novih informacija i svesni ste svoje greške. To je i itekako ljudski.

A sve se svodi na to da morate naučiti da slušate druge ljude. Sve ostalo je lako.

 

Dragi brate - Megan Au via Flickr (CC BY-NC-ND 2.0)

Da li slušate i postavljate pitanja? – lekcija (58)

Brother Dear
Dragi brate – Megan Au via Flickr (CC BY-NC-ND 2.0)

Ako radite sa ljudima – pokažite interesovanje za njih i probleme koje možete da im rešite.

Ovo je jednostavna istina i nikada neće izaći iz mode. Kao što imamo činjenice o tome koji doktori imaju više šanse da budu tuženi od strane pacijenata, tako imamo i činjenice o klijentima kojima pružamo određenu uslugu ili im je prodajemo.

Iako doktori prenesu istu količinu informacija, oni koji posvete više pažnje i malo više vremena sa pacijentima imaju manje šanse da budu tuženi. Ako posmatrate iz ugla poslovanja, klijent sa kojim provedete malo više vremena, razumevajući problem, sa nekom dozom empatije ima veće šanse da ostane sa vama, završi posao, bude zadovoljan i vrati se ponovo.

Apsolutno distanciranje od klijenta je moguće i verovatno je da će postojati  u industrijama koje vrednuju jednostavnost procesa, serijsku proizvodnju, ponavljanje. Klijenti ne očekuju apsolutni kvalitet, preteranu empatiju, jer znaju da su tu radi lake konzumacije i zadovoljenja osnovnih potreba.

U svakom sistemu koji se oslanja na kompleksnost, zadržavanje klijenta zahteva empatiju, vreme, komuniciranje radi razumevanja potreba, načina na koji se iste mogu zadovoljiti i na kraju – isporuci obećanog. Ako se i ne ostvare sve ideje (naravno do nekih par % i naravno ako nisu u pitanju ključne stvari) moguće je i kiksirati. Ali se mogu prevazići ako se dobro iskomunicira.

Sledeći put kada osetite da neko želi samo da vas skine sa liste – tj ponaša se prema vama kao prema objektu – vi uvek imate opciju i mogućnost da odbijete uslugu i odete negde drugde. U ovom svetu ništa više nije nepromenjivo a pogotovu nemoguće. Možete promeniti operatera, majstora, predstavnika prodaje. Ovaj novi svet vam omogućava da ga prilagodite svojim potrebama i radite sa ljudima koji žele sa vama da pričaju i dođu do rešenja.

Nekada je samo slušanje dovoljno da kod nekoga ostavi utisak empatije, kao i postavljanje pitanja. Začudili biste se kada biste obratili pažnju na razgovore među ljudima i videli koliko malo ljudi zaista sluša i postavlja smislena pitanja.

metod formiranja cene

Formiranje cena (napredni nivo)

Metode formiranja cene
Metode formiranja cene

Pre više godina objavili smo članak sa primerima određivanja tj formiranja cene. Malo je reći da su se stvari promenile. Nove ideje, novi poslovni modeli su doneli i nove načine formiranja cene.

I gde smo sada?

Kao što smo prikazali – cenu možemo formirati

  • odozdo-nagore: izračunati sve troškove (do najsitnijih detalja) koji ulaze u troškove i dodati marginu;
  • odozgo-nadole: ciljanje određene demografije ili ekonomskog segmenta zarad pronalaženja prave cene i pravljenje usluge ili proizvoda koji će biti jeftiniji i omogućiti dobru marginu. (detaljnije objašnjenje svakog od ovih modela možete naći u starom postu)

Ali cenu možemo formirati i …

  • postrance ili sa strane: na osnovu konkurencije odrediti cenu i uskladiti troškove i profit.
  • dinamički: korišćenjem kompleksnih kalkulacija (i računarskih modela i algoritama) u realnom vremenu kako bi se cena formirala u odnosu na ponudu i potražnju.
  • sa pričanjem priče: formiranje visoke cene proizvoda ili usluge koja pruža kupcima bogatiji i ispunjeniji život. U ovom slučaju cena može biti besmisleno velika u odnosu na troškove.

Izvorni članak – Harvard Business Review.

Promena novca iz valute u valutu - epSos .de via Flickr (CC BY 2.0)

Svako ima svoju cenu – koja je vaša? – lekcija (57)

Exchange Money Conversion to Foreign Currency
Promena novca iz valute u valutu – epSos .de via Flickr (CC BY 2.0)

Cilj ovog članka nije da procenjuje nečiji kapacitet za primanjem mita niti da podcenjuje nečije slabosti. Cilj je da malo bolje pročitate razmišljanja o ceni kao merilu vrednosti transakcije između onoga kome nešto treba i onoga koji nešto nudi kao i o “cenjakanju” kao procesu koji fino određuje finalnu cenu transakcije.

Svrha trgovine (robom) ili prodaje (usluga) nije zarad prihoda u stilu udri-i-beži (eng hit&run) već u ponavljanju prodaje i prodaji novih proizvoda i usluga. Continue reading