Category Archives: Poslovanje

metod formiranja cene

Formiranje cena (napredni nivo)

Metode formiranja cene
Metode formiranja cene

Pre više godina objavili smo članak sa primerima određivanja tj formiranja cene. Malo je reći da su se stvari promenile. Nove ideje, novi poslovni modeli su doneli i nove načine formiranja cene.

I gde smo sada?

Kao što smo prikazali – cenu možemo formirati

  • odozdo-nagore: izračunati sve troškove (do najsitnijih detalja) koji ulaze u troškove i dodati marginu;
  • odozgo-nadole: ciljanje određene demografije ili ekonomskog segmenta zarad pronalaženja prave cene i pravljenje usluge ili proizvoda koji će biti jeftiniji i omogućiti dobru marginu. (detaljnije objašnjenje svakog od ovih modela možete naći u starom postu)

Ali cenu možemo formirati i …

  • postrance ili sa strane: na osnovu konkurencije odrediti cenu i uskladiti troškove i profit.
  • dinamički: korišćenjem kompleksnih kalkulacija (i računarskih modela i algoritama) u realnom vremenu kako bi se cena formirala u odnosu na ponudu i potražnju.
  • sa pričanjem priče: formiranje visoke cene proizvoda ili usluge koja pruža kupcima bogatiji i ispunjeniji život. U ovom slučaju cena može biti besmisleno velika u odnosu na troškove.

Izvorni članak – Harvard Business Review.

Promena novca iz valute u valutu - epSos .de via Flickr (CC BY 2.0)

Svako ima svoju cenu – koja je vaša? – lekcija (57)

Exchange Money Conversion to Foreign Currency
Promena novca iz valute u valutu – epSos .de via Flickr (CC BY 2.0)

Cilj ovog članka nije da procenjuje nečiji kapacitet za primanjem mita niti da podcenjuje nečije slabosti. Cilj je da malo bolje pročitate razmišljanja o ceni kao merilu vrednosti transakcije između onoga kome nešto treba i onoga koji nešto nudi kao i o “cenjakanju” kao procesu koji fino određuje finalnu cenu transakcije.

Svrha trgovine (robom) ili prodaje (usluga) nije zarad prihoda u stilu udri-i-beži (eng hit&run) već u ponavljanju prodaje i prodaji novih proizvoda i usluga. Continue reading

Maj i deda diskutuju o knjizi - (CC BY-NC-ND 2.0)

Kako do novca koga nema? – lekcija (56)

IMG_0873
Majk i deda diskutuju o knjizi – Peter Brown via Flickr (CC BY-NC-ND 2.0

U razgovoru sa vrhovnim direktorom kvaliteta korporacije za koju sam radio (C level), pre nekih 8 godina, postavio sam mu jedno pitanje.

Kako ste uspeli da pokrenete ovaj projekat i da ga finansirate?

U pitanju je bio globalni projekat uvođenja kulture Šest sigmi (Six Sigma) u svaki element poslovanja. Jednostavnom kalkulacijom tj množenjem broja kancelarija, par ljudi koji trebaju da se uključe, brojem konsultanata, radnih dana potrebnih za prvobitnu edukaciju, pravljenjem projekta, evaluacijom, menadžement vremena… finalna cifra se činila astronomskom. Čitav projekat je bio okrenut tome da se poslovanje meri, poveća kvalitet, smanjuje škart (kako u proizvodnji tako i u poslovnim procesima).

Smanjenjem škarta smanjuju se troškovi opoziva, zamene, povećava se kvalitet kako poslovanja tako i proizvoda.

Vidi ovako, stvar je bila jednostavna. Pogledao sam koliki je budžet za časove engleskog jezika u Francuskoj koji smo plaćali kao korporacija i predložio sam da se preusmeri u ovaj projekat. Cifra je bila približno ista. Ljudi koji žele da nauče engleski će naučiti hteli ili ne hteli. Kvalitet mora da se ubaci u srž svakog dela poslovanja.

Nekada treba iseći loše projekte, reći glasno i jasno da se nekada desila loša odluka i da se počne ispočetka. Održavanjem u životu loših projekata, planova, akcionih planova se samo rezervišu novci i vreme u nešto šta nema budućnosti. Optimizacija je ključ svakog posla pa čak i državnog.

Ako na svoje postojeće budžete samo dodajete stvari neko će morati da plati toliko breme.

Okrenite priču na drugu stranu.

Naravoučenije ako ste stigli do kraja teksta: novca uvek ima samo treba pogledati na pravu stranu i uzeti ga (tj onu gomilu koja ima vaše ime na sebi).

Prvih 5 dolara zarađenih od preduzetništva - Nate & Tilly Ritter via Flickr (CC BY 2.0)

Šta je potrebno za preduzetnika?

First Entrepreneurial Five Dollars
Prvih 5 dolara zarađenih od preduzetništva – Nate & Tilly Ritter via Flickr (CC BY 2.0)

Dobio sam pitanje: šta je potrebno tj koji je osnovni set znanja potreban nekome da započne preduzetnički posao i sa smanjenim rizikom preživi?

Treba da bude dobar čovek.

Continue reading

Fear Uncertainty Doubt

FUD (Fear, uncertainty & doubt) – Strah, nesigurnost, kolebanje – lekcija (55)

Fear Uncertainty Doubt
Strah, nesigurnost, dvoumljenje – Paul Downey via Flickr (CC BY 2.0)

Da li ste nekada pomislili da ste odluku doneli zbog straha, nesigurnosti ili kolebanja?

Bilo to u komunikaciji sa osiguravajućim kućama, rentakar agencijama, političarima… prvobitna skraćenica (FUD) je nastala 1920 da bi se odomaćila u slengu i postala nerazdvojna sa prodajom i marketingom u svakom delu poslovanja (prvenstveno u industriji programa i računarske opreme).

U pitanju je taktika dezinformacije (koja krivi pravu sliku) kako bi se potencijalni kupac opredelio za prodavčevu uslugu ili proizvod.

  • Onda kada odluku donosite iz straha da vam neće biti bolje, ili će svevideće oko brenda čiji ste korisnik videti vaše neverništvo prema tehnologiji, usluzi, načinu rada i da ćete na neki način biti kažnjeni.
  • Kada zbog nesigurnosti da pružite šansu nekoj novoj priči – jer se osećate komotno u postojećoj?
  • Ne želite da se kolebate i imate previše opcija – ograničeni set je jednostavniji za razumevanje.

Da – donosite odluke zbog SNK-a ili FUD-a.

A nema potrebe. Niti će vas neko kazniti, ili ćete imati konsekvence. U redu, ako ste se obavezali ugovorom da ćete raditi neke stvari a vi ih ne radite – ili menjajte ugovor ili dobavljača stvari jer ne želi da vam da slobodu kretanja.

Kada vas privlače biralištima i nekim političkim opcijama – koriste se istim metodama…

“Onaj kandidat ili opcija nema snagu da se sukobi sa problemima…”

pokušaj da vam se uvuče u glavu sumnja, nedoumica, strah – i da se odlučite za onog ko može da se suoči i reši probleme.

“Znate, na putu može svašta da vam se desi. Evo na primer, u ovom slučaju ste osigurani protiv loma šoferšajbne… Sada osiguravate sve putnike u vozilu… A sada ne učestvujete u šteti…”

Stvar je u proceni rizika i šta ima smisla. Ali je cilj da uzmete što više osiguranja, dok se vaš um muči na licu mesta sa strahom, nedoumicom i kolebanjem – šta uzeti i biti siguran da će sve biti u redu.

Kada osetite da donosite odluku iz ova tri razloga – najbolje je … produžiti dalje, jer sve to izgleda kao početak nezdrave komunikacije i poslovanja.

atletska staza i ciljna linija

Konkurencija – zašto je dobra? – lekcija (54)

atletska staza i ciljna linija
Pogled na ciljnu liniju atletske staze u Kragujevcu (stadion Čika Dača)

Tokom gledanja trke na 400 metara na Finalu kupa Srbije u atletici za seniore 2013 u Kragujevcu, shvatio sam još jedan razlog  zašto je konkurencija dobra i napravio sam paralelu.

Paralela sa sportom je idealna jer se sve dešava pri veoma lošim vremenskim uslovima, kada pada dosadna kiša i temperatura se spustila za 7 stepeni za samo pola sata – što nimalo nije prijatno za trčanje.

Vrhunski sportista Emir Bekrić je startovao  brzo i sigurno, i lagano odmakao ostalim takmičarima. Miloš Raović nije imao nikakvog respekta prema veličini i rezultatima svog takmaca i krenuo je za favoritom. Neumitno se približavao, da bi 180 metara pred ciljem stigao Emira i “disao mu za vrat”. Podstaknut komentarima spikera, Emir se trgnuo i ubrzao osetivši se ugroženim.

Kako je takmičenje kupskog tipa – bio je bitan plasman a ne rezultat.

Videvši da mu odmiče Miloš je ubrzao, stigao Emira i nastavio dalje. Emir je odgovorio na izazov i na 50 metara pred ciljem napravio je razliku. Miloš i dalje nije posustajao i dao je poslednji erg snage. Nažalost, nije uspeo.

Ali je Emir oborio sopstveni rekord na 400 metara i nadmašio sebe.

Posao i konkurencija

Uvek će biti mlađih i spremnih da izađu na crtu. I dolaziće bez prestanka u talasima sa malo vremena za predah. Trudiće se da napadnu vreme isporuke, cenu kao i ostale uslove. Shvatiće malo kasnije da cena, vreme i uslovi zavise od iskustva i sagledavanja malo više elemenata od fiksnih troškova rada ili produkcije (struja, voda, stanarina, oprema, amortizacija, obuka, licence…).

Naravno da će da izgore i da nauče (neki nikada ne nauče) ali je to sve stvar poslovanja.

Mislim da je konkurencija iz svih ovih razloga bitna: tera te da budeš prisutan, aktivan i da se  ne opuštaš.