DealCentury1

Jedno veliko čekanje… lekcija (63)

Posao veka - imdb.com
Posao veka – imdb.com

Sledeći klip je iz malo poznatog filma sa Čevijem Čejsom u glavnoj ulozi (Posao veka). Parodija i satira o prodavcima oružja i sjajna lekcija o životu.

Na stranu lepa glumačka ekipa i odlična Čevi Čejs – više je bitna scena u kojoj jedan prodavac čeka poziv koji nikako da stigne.

Svaki put kada čujem kukanje i čekanje da posao “dođe”,  “namesti”, “sredi” setim se ovog filma, scene kao i uzaludnosti čekanja stvari nad kojima nemamo kontrolu i gubljenju mnogih drugih koje su nam tu ispred nosa.

I naravno onih koji priliku koriste da ućare nešto.

Dragi brate - Megan Au via Flickr (CC BY-NC-ND 2.0)

Da li slušate i postavljate pitanja? – lekcija (58)

Brother Dear
Dragi brate – Megan Au via Flickr (CC BY-NC-ND 2.0)

Ako radite sa ljudima – pokažite interesovanje za njih i probleme koje možete da im rešite.

Ovo je jednostavna istina i nikada neće izaći iz mode. Kao što imamo činjenice o tome koji doktori imaju više šanse da budu tuženi od strane pacijenata, tako imamo i činjenice o klijentima kojima pružamo određenu uslugu ili im je prodajemo.

Iako doktori prenesu istu količinu informacija, oni koji posvete više pažnje i malo više vremena sa pacijentima imaju manje šanse da budu tuženi. Ako posmatrate iz ugla poslovanja, klijent sa kojim provedete malo više vremena, razumevajući problem, sa nekom dozom empatije ima veće šanse da ostane sa vama, završi posao, bude zadovoljan i vrati se ponovo.

Apsolutno distanciranje od klijenta je moguće i verovatno je da će postojati  u industrijama koje vrednuju jednostavnost procesa, serijsku proizvodnju, ponavljanje. Klijenti ne očekuju apsolutni kvalitet, preteranu empatiju, jer znaju da su tu radi lake konzumacije i zadovoljenja osnovnih potreba.

U svakom sistemu koji se oslanja na kompleksnost, zadržavanje klijenta zahteva empatiju, vreme, komuniciranje radi razumevanja potreba, načina na koji se iste mogu zadovoljiti i na kraju – isporuci obećanog. Ako se i ne ostvare sve ideje (naravno do nekih par % i naravno ako nisu u pitanju ključne stvari) moguće je i kiksirati. Ali se mogu prevazići ako se dobro iskomunicira.

Sledeći put kada osetite da neko želi samo da vas skine sa liste – tj ponaša se prema vama kao prema objektu – vi uvek imate opciju i mogućnost da odbijete uslugu i odete negde drugde. U ovom svetu ništa više nije nepromenjivo a pogotovu nemoguće. Možete promeniti operatera, majstora, predstavnika prodaje. Ovaj novi svet vam omogućava da ga prilagodite svojim potrebama i radite sa ljudima koji žele sa vama da pričaju i dođu do rešenja.

Nekada je samo slušanje dovoljno da kod nekoga ostavi utisak empatije, kao i postavljanje pitanja. Začudili biste se kada biste obratili pažnju na razgovore među ljudima i videli koliko malo ljudi zaista sluša i postavlja smislena pitanja.

metod formiranja cene

Formiranje cena (napredni nivo)

Metode formiranja cene
Metode formiranja cene

Pre više godina objavili smo članak sa primerima određivanja tj formiranja cene. Malo je reći da su se stvari promenile. Nove ideje, novi poslovni modeli su doneli i nove načine formiranja cene.

I gde smo sada?

Kao što smo prikazali – cenu možemo formirati

  • odozdo-nagore: izračunati sve troškove (do najsitnijih detalja) koji ulaze u troškove i dodati marginu;
  • odozgo-nadole: ciljanje određene demografije ili ekonomskog segmenta zarad pronalaženja prave cene i pravljenje usluge ili proizvoda koji će biti jeftiniji i omogućiti dobru marginu. (detaljnije objašnjenje svakog od ovih modela možete naći u starom postu)

Ali cenu možemo formirati i …

  • postrance ili sa strane: na osnovu konkurencije odrediti cenu i uskladiti troškove i profit.
  • dinamički: korišćenjem kompleksnih kalkulacija (i računarskih modela i algoritama) u realnom vremenu kako bi se cena formirala u odnosu na ponudu i potražnju.
  • sa pričanjem priče: formiranje visoke cene proizvoda ili usluge koja pruža kupcima bogatiji i ispunjeniji život. U ovom slučaju cena može biti besmisleno velika u odnosu na troškove.

Izvorni članak – Harvard Business Review.

Promena novca iz valute u valutu - epSos .de via Flickr (CC BY 2.0)

Svako ima svoju cenu – koja je vaša? – lekcija (57)

Exchange Money Conversion to Foreign Currency
Promena novca iz valute u valutu – epSos .de via Flickr (CC BY 2.0)

Cilj ovog članka nije da procenjuje nečiji kapacitet za primanjem mita niti da podcenjuje nečije slabosti. Cilj je da malo bolje pročitate razmišljanja o ceni kao merilu vrednosti transakcije između onoga kome nešto treba i onoga koji nešto nudi kao i o “cenjakanju” kao procesu koji fino određuje finalnu cenu transakcije.

Svrha trgovine (robom) ili prodaje (usluga) nije zarad prihoda u stilu udri-i-beži (eng hit&run) već u ponavljanju prodaje i prodaji novih proizvoda i usluga. Continue reading

Maj i deda diskutuju o knjizi - (CC BY-NC-ND 2.0)

Kako do novca koga nema? – lekcija (56)

IMG_0873
Majk i deda diskutuju o knjizi – Peter Brown via Flickr (CC BY-NC-ND 2.0

U razgovoru sa vrhovnim direktorom kvaliteta korporacije za koju sam radio (C level), pre nekih 8 godina, postavio sam mu jedno pitanje.

Kako ste uspeli da pokrenete ovaj projekat i da ga finansirate?

U pitanju je bio globalni projekat uvođenja kulture Šest sigmi (Six Sigma) u svaki element poslovanja. Jednostavnom kalkulacijom tj množenjem broja kancelarija, par ljudi koji trebaju da se uključe, brojem konsultanata, radnih dana potrebnih za prvobitnu edukaciju, pravljenjem projekta, evaluacijom, menadžement vremena… finalna cifra se činila astronomskom. Čitav projekat je bio okrenut tome da se poslovanje meri, poveća kvalitet, smanjuje škart (kako u proizvodnji tako i u poslovnim procesima).

Smanjenjem škarta smanjuju se troškovi opoziva, zamene, povećava se kvalitet kako poslovanja tako i proizvoda.

Vidi ovako, stvar je bila jednostavna. Pogledao sam koliki je budžet za časove engleskog jezika u Francuskoj koji smo plaćali kao korporacija i predložio sam da se preusmeri u ovaj projekat. Cifra je bila približno ista. Ljudi koji žele da nauče engleski će naučiti hteli ili ne hteli. Kvalitet mora da se ubaci u srž svakog dela poslovanja.

Nekada treba iseći loše projekte, reći glasno i jasno da se nekada desila loša odluka i da se počne ispočetka. Održavanjem u životu loših projekata, planova, akcionih planova se samo rezervišu novci i vreme u nešto šta nema budućnosti. Optimizacija je ključ svakog posla pa čak i državnog.

Ako na svoje postojeće budžete samo dodajete stvari neko će morati da plati toliko breme.

Okrenite priču na drugu stranu.

Naravoučenije ako ste stigli do kraja teksta: novca uvek ima samo treba pogledati na pravu stranu i uzeti ga (tj onu gomilu koja ima vaše ime na sebi).