Kada pratiš novosti u zemlji, regionu, ali i u Evropskoj uniji, shvatiš da su sve velike priče o tenderima ( na primer „Eto, bilo je nižih ponuda“, „Sve ostale ponude su nerealno skupe“, „Prema našem načinu ocenjivanja pobedio je…“) – šarena laža. Sektor koji raspolaže sa najviše javnog novca (država) uvek ima aktivne tendere kojima treba proizvod ili usluga.
Tender van tokova javnog novca
Tenderi kod preduzetnika ili kompanija su tu da maksimalno iskoriste dobavljača proizvoda i usluga. Isto bi trebalo da bude i u javnom sektoru. Ali, nije baš tako.
Kako razumeti matematiku (tačnije) račun tendera?
Kao što slika pokazuje, ukoliko neko želi da namesti tender, morao bi ozbiljno da izigra kvalitet finalnog proizvoda i isporuči nešto stvarno jeftino kako bi u strukturi svoje ponude imao dovoljno prostora za sredstva kojima se „mažu oči“ (mito).
Struktura cene koju običan privrednik/preduzetnik ima, sadrži veći broj elemenata ili slojeva. Svaki sloj ima smisao kao i realne postavke. Cilj je smanjiti troškove, zaraditi (imati profit) i obezbediti svaki deo poslovanja. Naravno, postoji i određena stopa rizika, gubitak na nekom segmentu, ali i dalje – finalna cena je finalna cena.
U suprotnom slučaju ekipa koja namešta ili želi da dobije po svaku cenu, mnoge elemente minimizuje kako bi napravila maksimalan profit, masu za mito/korupciju i usput zadovoljila minimalne uslove tendera.
U stvari, bitno je dobiti tender i kasnije menjati uslove.
Sam proces pripreme dokumentacije za tender, njeno sakupljanje, apliciranje, te rad komisije koja vrednuje/boduje, jednostavno traje. Ulazak u tender predstavlja dugotrajan i mukotrpan posao kojeg se retki late. Obično oni koji imaju interes. Nekada je interes komercijalne prirode, a nekada potraga za lakim novcem.
Jednostavno, posmatranje tendera kroz prizmu finalne cene nije merodavno, budući da javnost ne zna šta je realna vrednost celokupnog posla i šta se sve nalazi u strukturi poslova.
Nije baš sve tako, stvar je poznavanja igre. Onako iz mog, pre svega, na tuđim primerima stečenog iskustva, cena zaista jeste presudan faktor u dobijanju većine tendera. Međutim što bi neki mudri ljudi rekli: „Slušaj mali, ima tu još nešto“….
Dok postupak kasnije izmene uslova, može biti jedan od faktora koji će omogućiti sticanje ozbiljnijeg profita, to nije uvek lako primenljivo. Naročito ako pričamo o prodaji konkretnog proizvoda u konkretnoj količini i po konkretnoj ceni.
Te, ono što su me naučili, tender nije samo tender sam po sebi, nego je najčešće lanac vezanih poslovnih procesa. Npr. kroz tender dolaziš do novca, a realizaciju poveruješ trećem licu koje ti duguje novac koji inače ne bi mogao da naplatiš. Pa su recimo u takvom lancu, privrednici spremni da trpe i određene „gubitke“.
Ono što se bitno razlikuje od nekog vremena iza nas, je činjenica, da ukoliko zadovoljiš sve uslove, a ponudiš najnižu cenu, tu svako nameštanje, korupcija i slično lako pada u vodu.
Oni privrednici koji su igru naučili, a uz to poseduju kvalifikaciju „Obraz kao traktorska guma“, taj sistem uspešno koriste i ostvaruju benefit. A sistemu ko sistemu generalno ne fali ništa, fali ljudima koji sastavalju te tendere, najčešće, barem u našoj branši, potpuno nestručno.
Te tu igru, vredi igrati ali ta igra, kao i svaka druga traži zaista ozbiljan pristup, ogromnu posvećenost i dozu poslovne kreativnosti koja te izbacuje ispred konkurencije. Zato da bi se igrali tendera, treba jak želudac i mnogo vr€mena.