Bart Simpson – Neću nuditi besplatan konsalting
Nikada ne nudite besplatan konsalting!
Zašto? Odgovor na ovo pitanje zasniva se na iskustvima sakupljenim tokom godina bavljenja ovim poslom. Sledeći komentari i uputstva nisu rezervisani samo za konsalting. Mogu se primeniti u širokom opsegu industrije usluga.
Prodaja konsaltinga nije stvar davanja besplatnih usluga, već razmena vrednosti za novac.
Nemojte prihvatati rad na besplatnim analizama/primerima.
Floskula “Probaj pre nego što kupiš” ne funkcioniše u konsultantskom poslu. Takvi zahvati stvaraju situacije u kojima povećavate rizik jer radite sa nedovoljno informacija. Zamislite da ste nekome obećali analizu gledajući, recimo vebsajt, a ne ulazeći u pozadinu prodajnog procesa i merenja. Isključićete merenje uspešnosti online procesa ako pozadinski proces nije kako treba i ne meri se.
Primer
U uvodnim razgovorima ili razgovoru, svi konsultanti su tu da bi rešili problem klijenta. To je neminovno i mnogi su tu baš zbog toga. Na početku sasvim je normalno saslušati i dati svoje viđenje, ali ne preko određene granice. Stariji igrači u poslu kažu da je neophodno napraviti okvir razgovora (eng. frame) sa kojim bi se radilo. Svaki ulazak u detalje predstavlja momenat kada počinjete da dajete besplatan konsalting. Pretpostavimo sledeću rečenicu:
Ja želim da radim sa vama na ovom problemu/zadatku i imam ideje kako možemo da nastavimo, ali ne znam dovoljno da bih vam dao odgovore kojima bi i vi i ja bili zadovoljni.
Lepota je u tome što je prethodna rečenica tačna i iskrena.
Svaki put kada ste u situaciji da prodajete, napravite okvir besplatno, a konsalting prodajte.
Nuđenje garancija
Klijenti će vam verovatno tražiti nešto slično. Ako se desi, izbegnite iskušenje. A iskušenje je veliko. Vi imate iskustva i znate skoro sve situacije i načine kako stvari mogu da se reše (zbog toga ste konsultant). Jednostavno, NEMOJTE DAVATI GARANCIJE. I tačka.
Ako klijent (ili potencijalni klijent) traži garancije – ne možete mu ih dati. Može da kupi toster (Klint Istvud). Jedna funkcija, potenciometar, čišćenje i to je to. Jednostavan proces nad kojim postoji kontrola.
Kakvu garanciju možete da date ako jedan deo procesa koji npr. unapređujete nije u skladu sa pozadinom, recimo telefonskom prodajom? Bavite se unapređenjem broja upita i sjajno je, a klijent traži da mu garantujete da će posao da „procveta“. Veliko NE.
Ako prihvatite, stvorićete očekivanja sa druge strane koje niste u stanju da ispunite. Čitav koncept vas pomera iz ugla nekoga kome se veruje i ko savetuje u ulogu svemogućeg prodavca.
Šta možete garantovati?
Svakako vašu isporuku usluge (ili proizvoda) tj kvalitet je nešto šta možete da garantujete. Nemojte se plašiti da garantujete sopstveni kvalitet i da odbijate zahteve za garancijom tuđeg kvaliteta.
„Podmazivanje“ ponude
Iako smatrate da je neophodno da u definisanu cenu ubacite „još nešto malo“ kako bi ponuda bila primamljivija i dodala na vrednosti, NEMOJTE. Takav pristup predstavlja presedan i u stvari umanjuje vrednost onoga što prodajete.
Konsultant ste zato što znate svoju cenu i poziciju na tržištu. Znate kako da radite i šta ne želite da radite. Podmazivanje ponude je lak način da pobedite, ali jednostavno nemojte to da radite.
Na kraju…
Na kraju možete pročitati i usvojiti listu mogućih odgovora koje možete ponuditi u razgovoru sa potencijalnim klijentima.