Digitalna agencija – mitovi i legende

Digitalna agencija – kako to lepo zvuči. Do kraja 2015-te sam bio suvlasnik i partner takve agencije koju ću uvek beskrajno hvaliti i spominjati. Ako tražite vrhunsku uslugu digitalne strategije, naprednog SEM oglašavanja, sveobuhvatnog digitalnog nastupa postoji samo jedno mesto u regionu (i dalje postoji i razvija se) – HUGE Media.

Ali ovo nije tekst o toj agenciji. Želim da opišem mitove i legende iz života onoga što se zove digitalna agencija. Video sam ih ne mali broj, sarađivao i radio zajedno na projektima. Sažeću listu uspona i padova, tački preloma ili tački uspona – onda kada se stvari menjaju i transformišu, ili dovode do propasti.

Iskustvo nije samo iz Srbije, već i iz regiona pa čak i sa drugih kontinenata.

Ono šta je bitno znati da svaki put prati evolucija. Svaki primer će objašnjavati kako je počelo, kako je evoluiralo i (valjda) završilo. Znači – nije u pitanju jedna agencija već kompozit više različitih, sa različitih tržišta, govornih područja, kontinenata. Sve dolenapisano treba da vam pomogne da ne napravite slične ili iste greške. A svi su ih pravili.

Pa da počnemo.

Digitalna agencija – početak

Ili je jedan ili više vlasnika, koji ima(ju) dobru ideju. Pored ideje postoji i znanje i iskustvo. Početna ideja je

Znam(o) klijente, žele da rade sa pravnim licem, fakture, porezi, doprinosi – to nije tako teško. Vidiš kako država podstiče to preduzetništvo.

Ovo je veliki kamen spoticanja i nerazumevanja igrača u igri kao i nerazumevanje zbog čega se uopšte pokreće posao.

Ako želite da legalizujete svoj postojeći posao koji imate kao freelance-eri to možete i sa daleko manjom pravnom formom, sa kojom ćete maksimalno iskoristiti prednosti malog pravnog lica. Ako želite da pređete na nivo kompanije – šta je vaš krajnji cilj?

Nekome je cilj da napravi sebi posao, i da zapošljava ljude, bude rasadnik talenata, mentor mladima i smanjuje tehnološki jaz koji postoji među generacijama. A možda samo želi novac i maksimalan profit ne obraćajući pažnju na potrebe zaposlenih, adekvatno plaćanje rada, pokrivanje poreza i doprinosa prema svim pravilima.

U oba kraja ringa postoje igrači tj kompanije i njihovi osnivači, kao i na sredini – kompanije koje ne znaju kome će se carstvu privoleti. Što je sistem u kome radite uređeniji to je više učesnika na „tačnoj“ strani, najmanje na pogrešnoj i veoma malo na sredini. Konkurencija se zasniva na kvalitetu i obrnuto.

Razumite zašto uopšte kreirate pravno lice, sa kojim ciljem, kako ćete se odnositi prema novcu kompanije a kako prema svom novcu. Da li je vaša kalkulacija prihoda i rashoda kako treba i da li ste se možda negde prevarili? Velika odluka zahteva veliko razmišljanje i procenu.

TL;RL? Imamo za vas i kalkulator od strane MOZ-a. Ultimate profit margin Calculator.

Digitalna – šta?

Tehnološka rešenja su najbolji način da promenite svet oko sebe kako se zasniva na hakovanju realnosti korišćenjem softvera. Da li je društvo oko vas spremno da prihvati tehnološka rešenja ili je u stanju blage preplašenosti novotarijama koje će im „ukrasti posao“? Da li mesto iz kog operišete ima želju da proba nešto novo i drugačije, da li je marketing spreman da napravi riskantan korak i pomeri se u nekom novom pravcu?

Ispred vas se nalazi više problema

• marketing sektor kompanije tj potencijalnog klijenta koji treba ubediti da im rešenje poput vašeg koje će neverovatno komunicirati kroz offline i online kanale
• potencijalno klasična agencija koja je „prva stigla“ i putem koje pokušavate da stignete do klijenta čiji „account“-i nemaju iskustva sa digitalom. Moraćete i njih da ubedite da vam veruju
• tehnološke prepreke u softveru (glavama) programera koji ne shvataju šta treba da urade i odbacuju mogućnost saradnje i izlaska iz zone komfora
• pronalaženje sopstvenog account-a koji će voditi projekat  i razumeti digitalno prostranstvo (uopšteno)

Izaberite tržište na kom želite da se borite. Ako ste na tržištu koje se polako menja – a imate vrhunsku uslugu – promenite tržište. Nemojte gubiti vreme sa jedinom igrom u gradu već menjajte grad. Naravno da je lakše raditi u svom gradu gde vas bar neko poznaje ali ćete isto tako biti u istoj bari sa ostalima.

Agencija – šta?

Da se razumemo – odlučili ste se za agenciju i principa da kreirate nešto što će klijenti da plate? Bavite se uslugama? Vaše jedino iskustvo je proizvodnja vrhunske usluge koju želite da skalirate i nudite pod super imenom (brendiranim naravno). Da li ste ikada bili u pozadini agencije tj onim delom koji se ne tiče produkcije? To je onaj deo koji se tiče finansija i upravljanja – žilom kucavicom svakog posla.

Da li znate koliki vam je overhead ili utilisation? Kolika mora biti cena radnog sata programera, dizajnera ili account-a? Da ste proživeli neke godine iz pozadine agencijskog života mnoge stvari bi vam bile jasnije.

Zbog čega „velike“ agencije imaju „tako velike“ cene? Zato što znaju koliko košta struja, voda, toalet papir, software, hardware, snimanje TV spota, režisera i svih onih ljudi koji se nalaze na odjavnoj špici. Da li ste pogledali koliko tamo ima ljudi? Digitalna agencija nije ništa manje kompleksna.

Da biste napravili agenciju morali biste da prođete kroz istu – da udahnete vazduh i da izdahnete. Ako pravite agenciju iz sobe – rastući organski, prihvatite nekoga ko je jeo taj agencijski hleb i koji će vam na vreme objasniti koliko šta košta i zbog čega svaki sat proveden sa klijentom – klijent mora da plati.

Produkcija

Kreiranje sadržaja, slike, tona, videa, dizajna, animacije, programskog koda… Vi ste možda šampion i mega-car, stim da morate uzeti u obzir da je jedan Stiv Džobs uspevao da nađe A igrače i okupi ih na jednom mestu (ne zaboravite da je imao veliku zalihu keša kojom ih je plaćao). Vi teško da imate te zalihe novca da biste dobili vrhunski proizvod u kratkom vremenskom roku. Drugim rečima niste Stiv.

I trećim rečima – produkcija zasnovana na entuzijazmu i dobroj karmi sa sjajnom ekipom sa studija pada u vodu kada dođe vreme plaćanja računa (članova tima).

Stvar sa novcem je … da ga ti nemaš – iz privatnog razgovora.

Drugim rečima procena proizvodnje vaše usluge mora da se zaglupi. Mora da traje duže, košta više, uključi kontrolu kvaliteta… Mnogo stvari. Mnogi direktori i osnivači nemaju poverenja u kontrolu kvaliteta i to sa razlogom. Ljudi jednostavno ili nemaju iskustva ili ne umeju da sagledaju sve uglove problema koji mogu da nastanu. A često imaju i previše godina i sećaju se problema koje mlade snage jednostavno nikada nisu susrele.

Vlasnici ili osnivači su najveći problem isporuke kvalitetne usluge. Kao takvi moraju da se sklone. Kretanjem putem Stiva – obezbedite novce naplaćivanjem premijum usluge koju nose vlasnici i angažujte ekipu koja može da zameni vaš genijalni um.

Usluge bazirane na znanju

U suštini, agencije su se nekada bavile (tj to im je bio i cilj) da klijent napravi novac i agencije su se bavile time da utiču na prodaju. Kompanije su dolazile u marketing agencije kako bi dobile konsultacije od specijalista. Agencije su u stvari konsultantske kuće specijalizovane za marketing aktivnosti koje doprinose prodaji.

Vremenom se to izgubilo kako su se agencije podelile na medijske i kreativne agencije i onda počele da se specijalizuju.

Konsultantske usluge

Da li ste ikada prodavali konsultantske usluge? Zamislite da prodajete svoje znanje o dizajnu direktoru kompanije ili što je najčešći slučaj – nekome ko nema mogućnost odlučivanja. Klijenti su lukavi ili bolje reći – svesni su da su agencije koje dolaze u problemu. I tu situaciju koriste kako bi platili jeftinije.

Agencije su u problemu da niko ne zna za njih, nemaju zvučna imena ili kontakte koji bi ih prodali ili preporučili i da moraju da prihvataju poslove samo da bi se održali u životu. Naravno u takvoj postavci stvari postoji i faktor rizika koju klijenti ne uzimaju u obzir (kako uglavnom razgovarate sa šefom nabavke ili referentom trećeg savetnika direktora marketinga) i tiče se toga da najjefitinija usluga ne znači da ćete dobiti i najbolju uslugu.

Tenderi ili evolutivni procesi tokom kojih preživljavaju najprilagodljiviji

Takmičenje između agencija za najmanjom cenom predstavlja evolutivni momenat i relevantan način odlučivanja (iz ugla klijenta). Uvek bih postavio pitanje rizika da li klijent dobija najbolji mogući proizvod ili uslugu birajući najmanju cenu.

Znanje skoro pa da nema cenu – a tek iskustvo. Na prvi pogled možete reći da li će projekat uspeti ili ne – za šta će vođi projekta trebati minimum 2 godine i potrošenih par stotina hiljada €. Digitalna agencija i iskustvo koje ljudi koji dišu taj vazduh i jedu taj hleb donose smanjenje rizika glupih projekata.

Samopouzdanje

Da li ste ikada stali ispred klijenta i preneli mu istinu u lice? Da li ste ikada tražili više novca za svoje usluge bez straha da će vas odbiti? Stvar je samopouzdanja i rezervi novca starog znanca Stiva. Neke stvari sebi jednostavno možete da priuštite. Digitalna agencija je mesto gde se stvari brzo menjaju i u kojoj novac treba da se kreće brzo inače mu se gubi svrha. Takođe, moraju da postoje i rezerve.

Usluge bazirane na automatizaciji

Jedan od načina da stvorite ili akumulirate zalihe novca kojom ćete moći da angažujete sve te ljude i budete gospodar agencije je automatizacija.

Napravite proizvod koji može da se skalira. Bila to wordpress tema ili plugin – prodajte je masovno. Napravite taj izvor prihoda koji će stizati non stop i održavajte ga. 37 signala je u početku bila dizajnerska agencija koja je napravila software za svoje potrebe (Basecamp). Kada su počeli da ga prodaju kao uslugu, par klijenata je plaćalo troškove hardware-a dok su svi ostali bili deo čistog profita.

Grehovi – digitalna agencija

Naterajte ih da plate

Onda kada ne znate kako da se odnosite prema klijentima. Ne po pitanju kvaliteta, već po pitanju traženja (potraživanja) svog novca za vaše usluge. Ovde nema šampiona (sem u jednom slučaju gde je stav „možeš samo jednom da me prevariš i više nikada ne radimo i ja te tužim i na kraju izvučem svoj novac iako me to košta više“ – koji podržavam i koji govori – nema zezanja) po pitanju realizacije potraživanja. Svaka digitalna agencija boluje od istih bolji.

Previše straha koji je došao kao bolest iz marketing agencija koje se plaše za „dobre“ odnose prema klijentima. Digitalna agencija je spoj velikog broja sposobnosti, iskustava, vremena i znanja. Naplatite unapred i izbegavajte one koji ne žele da se obavežu (i naravno plate).

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=jVkLVRt6c1U]

Besplatne stvari

Onda kada se usluga klijentu ne naplaćuje kako ste to „na brzinu“ uradili. Svaki minut rada agencije KOŠTA! Pro bono rad rezervišite za retke prilike kada odlučite da pomognete nekome kome je pomoć zaista neophodna a ko nema resurse ali želi da uradi kako mu kažete. Svi ostali slučajevi moraju da plate.

Ljudi

Smenjujte lenjivce. Ako se ljudi ne brinu za svoju egzistenciju i ne cene svoj rad kako ćete vi to raditi za njih. Svako je odgovoran prvo za sebe. Merite rezultate i tražite odgovornost. Ljudi su prvenstveno plaćeni da preuzimaju odgovornost, iskustvo i znanje su tu da rizik preuzimanja odgovornosti bude što manji.

Završnica – digitalna agencija

Kuda ste krenuli – vi mladi (ili stari) marketiški čoveče ili devojko? Sa kojim ciljem i gde želite da budete? Digitalna agencija je i dalje agencija koja pruža usluge. Te iste usluge moraju da imaju pravu cenu koja vam omogućava da radite taj isti posao i sledećeg meseca. I da vam ostane nešto (više) pride. Lako ćete zaboraviti kolika vam je plata onda kada imate novca. Tada ćete raditi iz zadovoljstva i ekipe.

Sadržaj koji kreirate nije samo za klijenta – tu je takođe i za vas kako biste stigli do sledećeg klijenta i sledeće nagrade. Agencija je mesto gde se baviš osvajanjem klijenta, igrom zavođenja i nuđenjem razvoja ega zaposlenih kroz životni vek i bogatiji CV.